6-1 昔ながらの金太郎あめを作る

チャンスは一度(ボイスで取る)

ボイスで取ると あなたの話かたや癖がわかります

『Time is moneyです!』

相手と会ってから契約に至るまでの1時間は、

非常に重要な時間です。

ロープレをしておき最高のパフォーマンスを

常に出せるようにしておきましょう。

 

1相手の話を聞く 2自分の話をする。

2の部分から常に100%で話せるような

自分作りをしておきましょう。

 

ロープレでボイスを取ることにより

客観的に自分を見ることができ改善修正ができます。

2・たった5秒のインパクト

人の印象は5秒で決まります
強い影響や印象を与えることにより
あなたは、特別の存在になります
相手にインパクトを与えるために
大切なことは、まずあなたの意識を変えていきましょう
あなたの意識を変え、オーラを変えインパクトを変えていきましょう
『私は、この商品を使って世界を変えて見せる!』
『私には、壮大なビジョンがある!』
存在感の大きさ= インパクトの大きさ
存在感が強い= インパクトがある 忘れられない人
『はじめまして○○です』
このスタートでインパクトを与えることにより
あなたに興味を持ってもらえます
意識を変えるとは??
あなたの夢や目標、ビジョンを
明確にイメージして書き出してください
企業にも理念、志、社訓があるように
・あなたの仕事に対する意義
・あなたの夢目標、ビジョン
・お客様にとって何故この商品が必要なのか
明確にイメージして書き出してください
例えば
『仕事を通して、自分の限界にチャレンジ・挑戦し
 意識の高い志をもって常に前進していく』
『私は、この仕事で収入UPして大切な家族と
 年1回のグアム旅行にいく』
『私は、この商品を通しお客様の悩みを解決し
 世界中を幸せにする』
あなたの夢や目標、
ビジョンが明確になると
あなたには、自信に満ち溢れたパワーとオーラを感じ
たくさんの人に良い影響を与え
夢実現のための大きな
エネルギーになります。
世界を変えた偉人達と同じように
あなたもインパクトを与えることが出来ます
場の空気を一瞬で変えるオーラが出ると
「○○さんが来ると、場がパッと華やかになる」
「○○さんがいると場がグッと引き締まる」
そんなインパクトを与えます
ビジョンが明確になることによって
『はじめまして』
の挨拶から
良いスタートダッシュが切れるでしょう。
 

 

 

3・役者になれ

役者は その役柄によって180°自分を変えていきます。
役柄に応じた、対応をし全く違う演出をしていきます
 
私たち営業マンもいろんなお客様に瞬時に対応しなけばいけません。
馬が合う人合わない人、付き合いやすい人にくい人
様々なシュツエーションでの対応が必要となります。
 
そんなとき、臨機応変に対応できるようになり
お客様の心をわしづかみしたいものです
 
役者には台本があり、繰り返し練習してその役を全うしていきます。
失敗したら取り直し、テイク2でもう一回、、
というやり直しが聞きます
私たち営業マンはそういったわけにはいきません
お客様との貴重な時間には、やり直しはききません 一発勝負です
 
どうしたら臨機応変に対応できるのでしょうか?
 
一番の近道は
あなたの理想とする人、目指す人を探し真似をする
目指す人の真似をしていると、自分の中にも同じ習慣が生まれます
しばらくすると、自分まで本当に 目指す人になってしまうのです。
 
そして
結果を出すのが早くなり時間を大幅にカットできます
 
まず手本となる人を見つけ、徹底的に研究することです。
モノマネタレントが、マネを完璧に覚えるように
理想とする人、目指す人のしぐさや癖習慣を、
素直に見習って吸収するのです。
 
真似をする中で、特に意識するのが表現力です
 
表現力が豊かだと、対応力も豊かになり表現力の引き出しも増え
多くのお客様へスムーズに対応できるようになります
 
表現力を豊かに、、
はじめは柔らかい笑顔を意識して下さい
そしてまずは、
理想としている人があなたの身体を借りて
会話しているようなイメージでお客様と接していきましょう
 
そのために「人と話す機会」を沢山作り
理想とする人の真似をしながら
表現力を鍛えましょう
人との会話を重ねれば重ねるほど、
筋肉のように表現力が鍛えられていきます
 
ダイヤはダイヤで磨かれるように人は人で磨かれます。
そして新しい自分になる事により
あなたの魅力が磨かれより輝くことができるようになります
 
 
理想とする人、
目指す人のしぐさや癖習慣を書き出してみよう

4・あなたの声が、相手の心を動かす

 
声も見た目のひとつです
声にも個性があり
話を聴きたくなる声のトーン
もしくは、聞きにくい声とわかれます
 
プレゼンで思うような反応がもらえなかった
一生懸命話してるのに、
反応が悪かった
なんて経験ありませんか?
 
もしかしたら、
あなたの声にその原因があるかもしれません。
 
内容が同じ話でも声によって、
印象は大きく変わってきます
アナウンサーのような声と、
アニメのような声では受ける印象は全く違うのと同じです
 
ビジネスおいて好印象な声で、
聴きやすく心地よく感じる声によって
受け取る相手の印象もかなりよくなり
成約率も飛躍的に上がるでしょう
 
話し方も重要ですが
『あなたの声がお客様の心を動かす』
と思い、声にも意識を向けましょう。
 
声には言霊と言う言葉のパワーがあります
話の内容ではなく声のトーンで
話の印象を決めています
せっかく良い話しをしていても
言葉のパワーが弱いと、相手の心に響きません
 
 
 
あなたの声が
お客様に信頼感を与え
「この人なら大丈夫だ」という
安心と信用を得ると思い
成約率UPに繋げていきましょう
 
 
聴きやすい声として
声のトーンとスピードが重要です
 
ゆっくりとしたスピードで低めの声
早いテンポで高めの声
全く違う印象を受けますよね
どちらも重要です
 
話すスピードと音程を使い分けることで
お客様への印象は格段に良くなっていきます。
 
説明するときは 軽やかなテンポで高めの声で、、
最後のお客様へのクロージングの
決断してもらうときは
少し低めの声でスピードもゆっくり話すと
自信があるように聞こえるので
時と場合、人と場所、説明とクロージングによって
どちらも対応できるようにしておきましょう
 
★声の出し方★
 
高めの声の規準は『ソ』の音程で会話をするのが良いです。
普段の声が低めの人は、日常での会話を『ファ』の音程で会話をして
高めの声が出るように訓練していくとよいです。
 
高めの声は明るく良い印象になり、
低めの声は暗い印象になりやすいので
明るい印象=明るい話
暗い印象=暗い話し、になりがちなので
マイナス要素は少しでも省きましょう。
 
 
★音程と声のボリューム★
 
「よく通る声」というのが大切な基本です。
 
言葉の出だしを大きくする
『はじめまして』の『は』
『よろしくお願いします』の『よ』
をしっかりと発音すると、はつらつとした印象になります。
小さな声で話してしまうと、
言葉のパワーが弱く
相手から聞き返されることも増え
元気がなく自信がなさそうな人だと
思われがちです
 
あまり口を動かさず話している人は
小さな声で話している可能性が大きいので
まずは、
普段から口を大きく開けて
声の通りが良い状態を作り
会話するようにしましょう
 
ポイントはいつもの自分の3倍増しです。
普段の話し方の3倍オーバーにやることにより
相手にはちょうど良いくらいに伝わります
3倍増しの法則です
 
自分の声はあなたにしか出せない最高のギフトです
あなたの声で世界に一つだけの
ギフトをプレゼントする事を意識しましょう

5・あなただったら、いくら出しますか??

あなたが、
今 お客様に提供している商品をあなたが買い手側だったら
「今すぐ この商品欲しい!」
と言えますか?
 
今のあなたが扱っている商品に
あなただったら、いくら出しますか?
 
価格以上の価値を感じていますか?
 
お客様に売り込む前に
あなた自身が商品に絶対的な自信をもち、
惚れ込んでいることが大前提です
 
価値を決めるのはお客様であり
商品を選ぶとき、価値を感じなければ購入しません
売り手にとっての価値ではありません
機能ではなく価値で商品を選びます
 
その商品の持つ価値をはっきりと
明確にして伝えられなければ売れません。
 
この商品(サービス)を購入する事によって       
どんな喜びがあるのか?              
どんな 抱える問題を解決してくれるのか?        
どんな満足感や幸福感があるのか?                         
どんな希少価値があるのか?
 
具体的に考え価格以上に価値がある
商品の「売り」「価値」「強み」を把握します
そして、
商品の魅力を磨き上げていきましょう
 
 
商品の魅力のアピールポイントを作ったら
購入対象者を具体的にし把握していきます
 
対象者を絞ることにより刺さるアプローチができるようになり
何をどう伝えればいいのか迷うことはなく明確になります
 
売り手側にとって都合がいいだけの理想の顧客層を
選んでいても、どんなに商品に魅力があっても
ニーズにあってなければ、価値を感じてもらえません
 
あなたのお客様は誰なのか?
どのようなお客様が商品を求めているのか?
どういった人にニーズがあり求められているのか?
 
満足度が高い対象者を絞ることにより
商品購入率は高くなります。
 
★対象者を絞り込み
 リアリティのある人物像を具体的にする★
・名前
・性別
・年齢・誕生日
・職業・年収
・家族構成
・住所
・趣味
・休日の過ごし方
・悩んでいること
・チャレンジしていること
 
対象者を絞ることにより、 商品の「売り」「価値」「強み」
○○さんにとって価格以上の価値があり必要性を強く感じてもらえます
 
対象者を絞ることはマーケッがト小さくなりリスクと感じるかもしれませんが
たった一人の心に響かない商品では、多くの人には当然響きません
逆に、たった一人の心に響くものであれば
同じ属性の人達のニーズにも合い、高い価値を感じてもらうことができます。
 
多くのお客様を獲得しようとした頑張ったが、すべてが中途半端になり
『二兎を追う者は一兎をも得ず』
という結果は避けたいものです。
 
○○さんが商品を購入したことによって新たな1ページを開き
満足感・達成感を感じ、喜び感謝されている
そういった
売り手と買い手を超えたWIN-WINの関係を築き上げましょう
 
あなたが、 価格以上の価値を感じ
今すぐ この商品欲しい!
と言える、魅力ある商品に磨き上げていきましょう
  
             
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6・小さなYseを取る

プレゼンの中で大切なことは小さなYSEを積み重ねることです
 
一気に納得させるのは無理です
階段を一段ずつ上がるかのように
『なるほど』を細かく積み重ねていきます
 
その積み重ねによって           
相手が「ああ、なるほど!」と腹に落ち、 
確かに、そうだな、と納得できる。
 
そう言った形で相手の心に
小さな納得(Yse)を積み重ねていきます
その積み重ねによって、
『欲しい!』
『買います!』
と、成約に繋がります
 
一方的な話をしてしまったり、
自分の思いばかりを熱く語っていると
不快に思い 圧力や押し付けられた感じがします。
 納得ではなく説得させられて
どこか腑に落ちない気持が残ります
 
そのような場合、せっかく契約をもらっても
『一日ゆっくり考えてみたんですが今回の契約は、やっぱり、、、』
『旦那に相談したら、駄目だといわれました、、』
『妻に相談したら、、、』 
 
と、
せっかく契約をもらっても破棄になってしまう可能性もあります
 
『説得は自分の決断ではないが、納得は自分の決断である』
 
ですから
相手の心を動かし、共感してもらい、納得してもらうこと。
納得していれば、自分の決断なので気持も動きません。
 
 
相手のYesをもらう一番の基本は
あなたが話に耳を傾け、相手の立場で物事を考ることです。
 
そのためには、
話の主導権をあなたが握りながら
会話のキャッチボールをしていきます。
 
相手が話しやすいよう柔らかい空気感を作り
質問をしたり…
自分との共通点を話したり…
相づちをしたり…
共感したり…
うなずいたり…
 
話に耳を傾け相手の立場で物事を考え、
感情のリサーチをしていきます。
 
「何を求めているのか?」
「どんなことに興味があるのか?」  
「どんなことをされると嫌なのか?」
「どんなことをすると喜ぶのか?」
「どんなことを大切にしているのか?」
 
感情のリサーチができるようになると、
納得してもらえるポイントが素早く理解できるようになります
 
リサーチ力UPによって
短時間で信頼関係もつくることができるようになります
 
そして
『あなたにとって役に立つ商品』
『あなたにとって 得になる商品』
『あなたにとって 必要である商品』
 
相手に喜んで納得してもらえる具体的な
Yesのポイントがイメージできます。
 
人は理屈よりも感情で行動します。
 
小さなYse(納得)を積み重ねることで、
感情という心に大きな鐘が鳴ることになり、
欲しい!買います!の行動に移ります
 
はじめは難しいでしょうが、慣れると初めて会った人でも、
感情のリサーチが10分くらいでできるようになります。
 
常日ごろから、訓練しておくと
筋肉と同じように力がついてきます。
一日一回は実践してみましょう。
 
 
★相手の感情のリサーチ・項目シート★を創ろう
 
 

1・自己開示

もし お客様が恋人にしたい相手だったらあなたは、心を閉ざしますか?
まずは、なんとか自分の事を知ってもらおうと
自分の話をする努力をし
理解してもらおうとしませんか?
 
相手の話しも真剣に聴き
そして自分の上辺の話しではなく
心の奥底にある、想いを話しませんか?
 
なんとか相手に自分のことわかってほしい
何とか 相手との距離を縮めたいと思いませんか?
 
そんな想いで話をすることにより、相手も真剣に聴いてくれ
あなたとの共通点も見つかり会話が弾んできます
 
あなたのことが色々と分かると親近感も一気にわき
会話中に「それ、一緒です!」「私もそうです」など、
共通点があると一気に仲良くなりますよね。
 
 
初対面の相手にとってあなたが特別な人になると、
「この人のことは信頼できる」
「この人になら何でも話せる」
「この人から買いたい」
 
お互いに信頼関係ができ、 「心の橋が架かる」 ことによって
警戒心を解くことができ良い関係性をつくることができます。
 
そのために自己開示をし短時間で
信頼関係を築きあげていきましょう
 
自己開示とは相手に自分がどんな人間なのかを
知ってもらうことです
 
私たちも、初対面の営業マンが自分のことをどんどん積極的に
話をしてくれると親近感が沸き、ついつい自分のことも
同じように話してしまいます。
 
それと同じようにまずは、こちらから自己開示をしていき
相手も話しやすい状況をつくりましょう
 
会話の中で交えていくのが
一番身近で共通点が見つけやすい出身地・血液型・家族構成・出身校・ペット・趣味などです
 
実は私、○○出身なんです。
ちなみに○○さんは、こちらが地元ですか?
 
相手が年齢が近そうでしたら、うちの子供は5年生でサッカーやってます。
 
など、
会話のキャッチボールが弾みそうな
共通点を見つけ、興味のある内容だったら更に掘り下げ
盛り上げていきましょう。
 
たわいもない会話ほど、身近で生活感を感じ
親近感をもたれやすいです。
 
まだ、お客様との会話がスムーズにいかない人は
あらかじめ自分の話しやすい話題を
自分の心の引き出しにストックしておくのがコツです。
 
 
お客様が男性だった場合
お客様が女性だった場合
「出身地」「地元の学校のこと」
「趣味こと」「家族こと」
「面白い過去の話し」「辛い体験」
多少の小ネタを引き出しに、ストックしておくのも良いでしょう
 
【会話の中での豆知識】
 
話題の切り替えをしたいときに、有効な言葉は
「実は、、」
を使うと、切り替えやすいです。
実はですね、わたしの出身校は○○なんです。
 
もっと話しを深堀して聞きたいときには
「なるほど~」
相手はあなたがうなずき興味を示しているので、
更に濃い話しをしてくれる
 
マイナスの空気間からプラスの空気間への切り替え
「だからこそ、」
空気の重いときは、だからこそを使い流れを変える
 
自分の話をしたいとき
「今思い出しました。そういえば○○」
 
 
まずは、自己開示をし 
初対面の相手にとってあなたが特別な人になるように努力しましょう