カテゴリー別アーカイブ: 【STEP4】クロージング

1・強い言葉を使う

言葉には力(パワー)があります。   
・自分が話す言葉
・相手が話す言葉 
・聞く言葉
・想像する言葉
一言で言葉といっても色々あります
 
人は耳に入ってきた言葉を頭でイメージ・連想・妄想し行動に移していきます。  
 
人間の行動の源は言葉です。
言葉から感情が動き行動していきます
 
『あなたの言葉によって相手に大きな影響を与えます』
『あなたの言葉によって相手の行動を変えてしまいます』
 
それほど言葉には大きな影響力があります。
 
せっかく時間をかけてプレゼンしたのに、上手く伝わらない、、
説得力に欠ける、、相手に即決してもらえない、、
これでは、勿体ないです
 
「なるほど!」「よくわかった!」「今すぐ買います」 
 
相手の心に鐘を鳴らし、即行動してもらえるよう
言葉の力を最大に活かしあなたの力を発揮しましょう!
 
【言葉の選択】           
 
話しがぼやけていて「ふーん…」と言われてしまったり
あと、一押なのにもう一歩が決めきれない、
この後の言葉が見つからない、、
 
これは訴求が弱く相手に明確なイメージが出来ていないため
ぼんやりとしか伝わっていないということです。
 
抽象的で曖昧な言葉ばかり並べていると、
具体的なイメージがわかないので相手もピンときません。
 
ピンと来ないと感情が大きく動くこともありませんので
「欲しい! 買います!」
とは、なりにくいのです。
 
 
相手の心を動かすには
心の奥までズドンと伝わる強い言葉を使っていきます。
 
水戸黄門の主役 水戸光圀も最後のとりでに印籠を出します。
 
戦国時代、相手と戦うとき武器を持っている側が断然有利です
相手が刀を持ち、こちらが素手だっだら 勝ち目はありません。
 
それと同じように話の中で強い言葉(武器)を足すことにより
訴求ができインパクトが生まれます。
 
「興味あります!」
「今すぐ欲しい!」
「ワクワクしてきました!」
 
言葉の使い方によって知って、
相手を大きく惹きつけることができます。
 
伝えたい言葉に適したワードを加えると、
相手の感情を動かす言葉になります
 
例えば数字でお得感を表すとしたら?
「今すぐ決断された先着10名様には○○円引きになります」
 
感情を刺激するとしたら?
「○○を使うことによって、休日が待ちどうしくなる
 
簡単、便利さを表すとしたら?
「○○するだけで、今すぐ実感できる」
 
お客様が商品を購入後、
頭の中にはっきりと絵が浮かび
自分をリアルにイメージできるよう
具体的な言葉を使っていくと感情が動きます
 
いつものプレゼンにもう1歩、
踏み込んで強い言葉を足していくことにより、
伝わり方も大きく変わっていきます。
 
年齢、性別、職業、相手によって
グサッと刺さる言葉は変わってきます。
 
それぞれにあった最もベストな言葉を
選んでおいて、いつでも使えるように準備しておきましょう。
 
参考になる本 
 
 
 
 
 

 

 

2・こっちが お客さんを選ぶ

買い手側にも営業マンを選ぶ権利があります。 
当然ですが、営業マンにもお客様を選ぶ権利があります。
 
 
売上が思うように上がらない、、
思うように契約が決まらない、、
 
このような場合
見込客が来たら『決めなきゃ・売らなきゃ』と
想いばかり先行した先走り営業をしていたり、
とにかく目先の契約をなんとか取ろうと、
 
自分本位の営業をしたり
あなた自身、目先ばかりに捉われ過ぎ
パフォーマンスの低い仕事になっていませんか??
 
 
お客様に対して、
最高の仕事を提供するためには
 
あなたの商品の売りは何なのか?
あなたのお客さんは誰なのか?
どんな人をお客さんとして選ぶと良いのか?
あなたが最も満足させることのできるお客さんは誰なのか?
 
商品コンセプト!
ターゲット層!
をあなたがきちんと理解した上で営業活動をしていきましょう。
 
 
売りもコンセプトも曖昧だと、
中途半端になってしまいます。
 
 
すべてのお客さんに満足してもらうことはできません。
 
あなたの選んだお客様に、
満足してもらうことだけを徹底的に考えるべきです!
  
そのためにも、
あなたがお客様選びをする必要があります。
 
 
 
選ぶ相手を間違えると
商品を購入後おかしなクレームがきたり、
見当違いな誹謗中傷が拡散され、
営業妨害やストレスの原因になることもあります。   
 
 
 
このようなケースにならないためにも
商品(サービス)の 条件に合わないお客さんに対しては、
たとえ「商品を売って下さい!」
と言われたとしてもそれを断るくらいの
勇気を持ちましょう。
 
 
あなたは、どのようなお客様と
お付き合いしていきたいでしょうか?
 
お客様を選ぶことによって  
質の高いサービス・手厚いサポートができ
満足度をさらに高めることができます。
 
3年・5年・10年と長期的に良い関係性も創れ
リピーターにもなっていただけます。
 
営業としても
「売らずして、売れる!」
最も理想的なスタイルにも繋がっていきます。
 
 
すべてのお客さんを満たすことはできません。
そのために、あなたがお客様を選ぶ必要があります
 
【理想的なお客様の基準を作る】
・年齢 性別 職業 年収  
・家族構成 
・今の悩み
・将来の夢
 
基準を作ることによって、
自信を持って全力でセールスすることができます。
商品に価値を感じてくれる理想的なお客様を選んでいるので
売り・コンセプトも的確に伝わります。
 
お客様を選んだことにより、
お客様からも選ばれるWIN-WINの関係を築くことができます。
 
 
逆に、
こんな人はお客様にしたくない、
相手にしたくないあなたの基準に満たない、
「未基準お客様リスト」も作っておくといいでしょう。
 
商品・サービス内容によって異なりますが
 
依存体質の人はお断り!
面倒くさがり屋はお断り!
学習意識の低い人はお断り!
 
あなたの基準に満たない人は 
たとえ「売ってください!」と言われたとしても
断わることも必要です。
 
私たちも 最高の仕事を提供し、
息の永い関係性を創り
お客様からの信頼残高を増やしていきましょう

3・今 すぐ欲しいと言わせる

『今すぐ 買います!』
と、即決してもらうためには、どうしたら良いのでしょうか?
 
買ってほしい”  は売り手の都合
買います”  は買い手の決断です。
 
「売り手目線」で営業するのと
「買い手目線」で営業するのでは、全く変わります
売り目線だと、商品の機能や利便性をメインで話します。
買い目線だと、相手が何を求めているか?
その商品を使う事によってどんなメリットがあるのか?
どんな未来が待っているのか?
を考え話を進めていきます。
 
売れる営業と売れない営業との最大の違いは、
ここだと思います。   
 
相手に提案する考え方の違いが結果の違いになってきます
 
欲しいと言ってもらうためには、
買い手目線に立つのが重要です
 
 
【購買意欲をかき立てる】
人は どのようなときに 「欲しい」と思うのか?
「欲しい」と思うのには、必ず理由があります
「欲しい」という感情にならないと購入しません
 
お客様の心に響き
感情を動かすにはどうしたら良いのか?
 
まず相手の注意を引き意識をこちらに向けてもらう
 
お客さんの欲求は 何か?
悩みや不安なことは、何なのか?
 
お客様の現状の悩み望みを会話からリサーチします。                           
 
今後を変えたいと言う望みがある場合は
これを手に入れたら、あなたの人生が良くなる・楽しくなるという提案(快楽)
今、悩みがある場合は
これを手に入れたら、こんなことが解消されますと言う提案(苦痛)
 
人は必ず商品を購入するとき、どちらかの感情があります。
相手によって違いますので、しっかりとリサーチの段階で判断しましょう
 
 
【人が快楽を感じること】
・お金が増える
・楽ができる
・時間にゆとりができる
・楽しめる
・人から信頼される
・安心できる
 
【人が苦痛を感じること】
・常にストレスがある
・お金の不安
・恐怖から逃れる
・人間関係での苦しみ
 
具体的に
『この商品だったらその問題解決や改善できますよ』
という提案をしていきます
 
お客様の欲求を満たすことができる提案ができれば
「欲しい」と思ってもらえます。
自分の頭の中でその商品やサービスを手に取り、
それが自分にとって幸せだと言うことがイメージできれば、
人の購買意欲が増します。
 
商品購入後の
楽しい時間を過ごしている
・家族・同僚・仲間と笑っている姿
・ストレス・不安がなくなっている自分
などを想像してもらうとかなり効果的です。
 
 注意→興味→問題解決
この流れで話を組み立てていき
相手目線に立ちに一番役に立つ情報を伝えていきましょう
 
お客様に、一番ベストな提案ができるよう事前準備として
 
 
○○のような問題解決ができます
○○のような望みが叶います
という、商品を手に入れた後の自分を想像できる
ストーリを作っておきましょう。
 
年齢、性別によっても全く変わってきます。
異性や年齢の違う方のストーリーは、
対象者に近い年齢・性別の知人などにリサーチをして
情報を集めていきましょう。
 
人の心理として、損はしたくないと思います。
その商品が値段以上の価値を感じると思えば
財布のヒモは緩んでしまいます
 
買い手目線にたち、
お客様の心に響くような提案をしていきましょう

4・不安を潰す

人は何故不安を感じるのか?不安には原因が必ずあります。
 
自分がまだ理解してないこと
まだ見えない未来への恐怖心
急な環境の変化
自分が目標を達成できるかどうなのか
 
など、
過去経験していないことや見えないことに対して
不安を感じるのです。
 
あなた自身も、
こんな不安を感じた事はありませんか?
 
・この先、リストラされたらどうしよう?
・病気になって働けなくなったらどうしよう?
・子供の大学資金でお金が足りなくなったらどうしよう?
・マイホールローンが払えなかったらどうしよう?
・老後生活費がなくなったらどうしよう?
・年金はちゃんともらえるのだろうか?
 
このような不安を持った事ありませんか?
 
不安を解決する手段は
今の不安点を明確にし
その対策を具体的に立てることです。
 
(例) 
 
『老後生活費がなくなったらどうしよう?』
と言う不安
 
 
〈老後が 65歳と仮定〉 
老後、実際に毎月生活費はいくら必要なのか?
今の予測でいくと、年金受給額はいくらなのか?
65歳になった時の預貯金予想額はいくらあるのか?
 
毎月収入〇〇円予想
毎月支出〇〇円予想
不足分〇〇円予想
 
今の年齢から老後資金不足分の
穴埋めをする手段は何なのか?
 
アルバイトをして、収入を増やして行くのか?
積みて型投信を始めるのか?
節約できるものが無いのか、生活費見直しをしてみる、
 
何が不安なのか、
不安点を明確にする事で
解決策がいくつか見えてきます。
具体的なシュミレーションをする事により
今、何をすべきなのか手段が明確になります。
 
不安の解決策がわかれば、
あとは一歩踏み出しどんな行動するかが
具体的にみえてきます。
 
 
同じようにプレゼント後 お客様には、
必ず不安があります。
その不安要素を取り除くことが重要です。
 
【コンテンツ商品の場合】
・使いこなせるだろうか⁇
・結果が出るだろうか⁇
・新しいこと、苦手なことに挑戦できるだろうか⁇
 
【物販商品の場合】
・価格以上の価値があるだろうか⁇
・もう少し安ければ、
・ローンを組むのは嫌だ
 
提供している商品によっても変わりますが、
お客様には、それぞれ様々な不安があります。
 
不安点をしっかり聴きだし、
そのお客様にあった解決策を提案していきましょう。
 
 
【高額商品の場合、解決策の提案】
50万円の商品 月額15000円ローンの場合
「一日たったの500円!ワンコインです。
 その金額で 理想が叶うならどうでしょうか??
 チャレンジした後悔より、チャレンジしなかった後悔のほうが
 悔いが残ると言われています…」
 
 
【 新しいこと、苦手なことに挑戦できるだろうか⁇
  の場合、解決策の提案 】
 
「何かを始めることは、リスクかもしれません。
 ですが、何もしないことのほうがリスクだと
 わたしは教わりました。
 世の中の成功者と言われる人も、
 常にチャレンジ・挑戦してきたと言われています」
 
 
不安を潰すことができれば、
明るい未来をイメージできます。
 
まずは、
お客様の不安点を理解し具体的な解決策を提案しましょう 

殺し文句で決めにかかる

顧客分析

即決を取るための特典を話す

お客様には4つのタイプがいます

1・今すぐ客→今すぐにあなたの商品を必要としてる人

2・お悩み客→商品は欲しいが、どれにしようか迷っている

3・そのうち客→興味はあるが、本当に商品が必要かどうか迷   っている

4・まだまだ客→まだ商品に対して興味も必要性も感じていない

 

即購入は1のお客さんになります。

その見極めを間違えないようにしましょう。

2のお客さんは、あと一押しになりますので、心の声を聞き出し、不安を確実に潰し即決してもらいましょう。

 

3・4番のお客さんは、次回にしましょう。

 

なので、1~4 すべてに響くようなトークではぼやけてしまいます

今すぐ客を確実に成約してもらうために緊急性、希少性、限定性を訴求し今すぐ必要と思わせるセールストークを作りましょう

5・ホームランは捨てろ!ヒットを狙え!

たまの大きなホームランを狙うのでは無く、
毎日の継続した積み重ねヒットを狙って売り上げを安定させる
 
最初から100点を狙ず、まずは10点とったら次は20点と
点数を積み重ねて100点を取りにいく!
 
日々の細かい仕事が大きな成果に繋がります
 
目先のホームランばかり狙っていると、
余分なストレスもかかり
頑張っている割に思うような結果に
繋がらない場合も多い
 
野球は、ホームランがなくてもヒットだけでも勝てます
ビジネスでも、ヒットさえ打てれば
売り上げは安定します。
 
では、ビジネスでも言うホームランとは?
ヒットとは、何のことでしょう?
 
お客様が商品を購入するまでの一連の流れは、
宣伝→興味→見込客→営業→販売→購入
 
ホームランが購入で、
ヒットは宣伝の部分になります。
 
宣伝はあなたが提供する商品やサービスを、
より多くの人に知ってもらうことです。
 
宣伝を200人にしたら
70人興味を持ったとします。
70人興味を持ち 見込客は20人に
更に絞られます。
 
20人見込客だとした場合
営業をして販売までたどり着くには
3,4人程度です。
 
ホームラン(購入者)を増やすには、
見込客を増やすことが重要です!
 
企業なら CM.DM.広告など、
様々な方法で宣伝できます!
 
今の時代は情報社会です。
SNSをフル活用していきましょう。
 
インスタ、youtube、LINE@、ブログ、FB
を使い あなたの地域だけではなく
全国に宣伝しましょう

 

たった一人に好かれろ!

あなたは、どんな方に商品を購入してもらいたいですか?

高額商品のアプローチ法

払った以上の価値を感じると人はお金を払う

払った以上の価値を感じるからお金を出す

一日に換算するといくら掛かるのか

基本的に商品単価が高いから売りにくい、単価が安いから売りやすいと言うことは一切ありません

商品単価にかかわらず、お客様に説明するパワーはどちらも同じです。

 

  大切なのはあなたの商品がお客様にとって価値があり、

今すぐ必要だと思うかどうかです。

そしてこの金額だったら欲しいと思ってもらうことです。

一日に換算するといくら掛かるのか

 

例 50万の商品の場合

月15000円のリボの場合だと

月15000円×36回払い(3年)

一日に換算すると500円

たった一日珈琲いっぱい分で、

あなたの満足と不安解消ができたら、どうでしょうか?

やって後悔より、やらなくての後悔のほうが悔やまれるとも言われますよ。