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6・小さなYseを取る

プレゼンの中で大切なことは小さなYSEを積み重ねることです
 
一気に納得させるのは無理です
階段を一段ずつ上がるかのように
『なるほど』を細かく積み重ねていきます
 
その積み重ねによって           
相手が「ああ、なるほど!」と腹に落ち、 
確かに、そうだな、と納得できる。
 
そう言った形で相手の心に
小さな納得(Yse)を積み重ねていきます
その積み重ねによって、
『欲しい!』
『買います!』
と、成約に繋がります
 
一方的な話をしてしまったり、
自分の思いばかりを熱く語っていると
不快に思い 圧力や押し付けられた感じがします。
 納得ではなく説得させられて
どこか腑に落ちない気持が残ります
 
そのような場合、せっかく契約をもらっても
『一日ゆっくり考えてみたんですが今回の契約は、やっぱり、、、』
『旦那に相談したら、駄目だといわれました、、』
『妻に相談したら、、、』 
 
と、
せっかく契約をもらっても破棄になってしまう可能性もあります
 
『説得は自分の決断ではないが、納得は自分の決断である』
 
ですから
相手の心を動かし、共感してもらい、納得してもらうこと。
納得していれば、自分の決断なので気持も動きません。
 
 
相手のYesをもらう一番の基本は
あなたが話に耳を傾け、相手の立場で物事を考ることです。
 
そのためには、
話の主導権をあなたが握りながら
会話のキャッチボールをしていきます。
 
相手が話しやすいよう柔らかい空気感を作り
質問をしたり…
自分との共通点を話したり…
相づちをしたり…
共感したり…
うなずいたり…
 
話に耳を傾け相手の立場で物事を考え、
感情のリサーチをしていきます。
 
「何を求めているのか?」
「どんなことに興味があるのか?」  
「どんなことをされると嫌なのか?」
「どんなことをすると喜ぶのか?」
「どんなことを大切にしているのか?」
 
感情のリサーチができるようになると、
納得してもらえるポイントが素早く理解できるようになります
 
リサーチ力UPによって
短時間で信頼関係もつくることができるようになります
 
そして
『あなたにとって役に立つ商品』
『あなたにとって 得になる商品』
『あなたにとって 必要である商品』
 
相手に喜んで納得してもらえる具体的な
Yesのポイントがイメージできます。
 
人は理屈よりも感情で行動します。
 
小さなYse(納得)を積み重ねることで、
感情という心に大きな鐘が鳴ることになり、
欲しい!買います!の行動に移ります
 
はじめは難しいでしょうが、慣れると初めて会った人でも、
感情のリサーチが10分くらいでできるようになります。
 
常日ごろから、訓練しておくと
筋肉と同じように力がついてきます。
一日一回は実践してみましょう。
 
 
★相手の感情のリサーチ・項目シート★を創ろう