『今すぐ 買います！』
と、即決してもらうためには、どうしたら良いのでしょうか？
買ってほしい” は売り手の都合
買います” は買い手の決断です。
「売り手目線」で営業するのと
「買い手目線」で営業するのでは、全く変わります
売り目線だと、商品の機能や利便性をメインで話します。
買い目線だと、相手が何を求めているか？
その商品を使う事によってどんなメリットがあるのか？
どんな未来が待っているのか？
を考え話を進めていきます。
売れる営業と売れない営業との最大の違いは、
ここだと思います。
相手に提案する考え方の違いが結果の違いになってきます
欲しいと言ってもらうためには、
買い手目線に立つのが重要です
【購買意欲をかき立てる】
人は どのようなときに 「欲しい」と思うのか？
「欲しい」と思うのには、必ず理由があります
「欲しい」という感情にならないと購入しません
お客様の心に響き
感情を動かすにはどうしたら良いのか？
まず相手の注意を引き意識をこちらに向けてもらう
お客さんの欲求は 何か？
悩みや不安なことは、何なのか？
お客様の現状の悩み望みを会話からリサーチします。
今後を変えたいと言う望みがある場合は
これを手に入れたら、あなたの人生が良くなる・楽しくなるという提案(快楽)
今、悩みがある場合は
これを手に入れたら、こんなことが解消されますと言う提案(苦痛)
人は必ず商品を購入するとき、どちらかの感情があります。
相手によって違いますので、しっかりとリサーチの段階で判断しましょう
【人が快楽を感じること】
・お金が増える
・楽ができる
・時間にゆとりができる
・楽しめる
・人から信頼される
・安心できる
【人が苦痛を感じること】
・常にストレスがある
・お金の不安
・恐怖から逃れる
・人間関係での苦しみ
具体的に
『この商品だったらその問題解決や改善できますよ』
という提案をしていきます
お客様の欲求を満たすことができる提案ができれば
「欲しい」と思ってもらえます。
自分の頭の中でその商品やサービスを手に取り、
それが自分にとって幸せだと言うことがイメージできれば、
人の購買意欲が増します。
商品購入後の
・ 楽しい時間を過ごしている
・家族・同僚・仲間と笑っている姿
・ストレス・不安がなくなっている自分
などを想像してもらうとかなり効果的です。
注意→興味→問題解決
この流れで話を組み立てていき
相手目線に立ちに一番役に立つ情報を伝えていきましょう
お客様に、一番ベストな提案ができるよう事前準備として
○○のような問題解決ができます
○○のような望みが叶います
という、商品を手に入れた後の自分を想像できる
ストーリを作っておきましょう。
年齢、性別によっても全く変わってきます。
異性や年齢の違う方のストーリーは、
対象者に近い年齢・性別の知人などにリサーチをして
情報を集めていきましょう。
人の心理として、損はしたくないと思います。
その商品が値段以上の価値を感じると思えば
財布のヒモは緩んでしまいます
買い手目線にたち、
お客様の心に響くような提案をしていきましょう
