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1・会話はリズム

会話のリズム(テンポ)というのはとても大事です
 
こんな経験ありませんか?
人と話をしていて
「この人と話すと疲れる、、
  一緒にいる時間が長く感じる、、」
 
「この人と話していると楽しい、、
   あっと、言う間に時間が経つ、、」
 
話が疲れる人もいれば、
話が楽しくて盛り上がり、
時間が経つのを忘れる人と二つに分かれませんか?
 
同じ時間、同じ会話をしているのにこれだけ大きく変わるのは
何故でしょう??
 
それは、人間関係の深さ・会話の内容ではなく
あなたと相手との
話のテンポが「あうか」「合わないか」に関係してきます
 
お互いのテンポが良い(あう)と内容の薄い話でも
どんどん楽しくなり会話も弾んでいき親近感がわいてきます。
 
お互いのテンポが合わないと会話も弾みません。
こちらも相手もお互い気を使い、
・話を振っても続かない、
・ちゃんと聞いてくれているのかよくわからない、
という重い空気になり会話が噛み合わなくなります。
 
話の内容も、もちろん重要ですがその前に
短い時間で素早く関係性をよくするためにも
相手の話しのテンポにあわせてみてください。
 
 
話のテンポと言うのは、
「話すスピード」「話の間」のことを示します         
   
人それぞれスピードや間は違います
『この人、会話がゆっくりだな』
『この人、会話が早いな』
『この人、テンポいいよね~』
 
会話のテンポが似ていると
この人とは相性があうなと感じます。
テンポの違う人とは、
この人と相性が合わない、
ちょっと違和感あるなと思ってしまいます。
 
あなたが話すときに相手とのテンポを
意識的に合わせて短時間で深いコミュニケーションをとり
この人とは相性が良い・話しやすい・時間が経つのが速い
と言うように会話の雰囲気が良くなる場作りをしましょう。
 
テンポには二つあります。
・テンポの速い人、
・テンポがゆっくりな人
人によって違います。
 
 
テンポが速い人は、             
早口で頭の回転が速い人が多い。
瞬時に判断して対応しなければいけない接客サービス業・営業マンの人が多いです
 
テンポがゆっくりな人は、
頭の中で考えながら話している人が多い。
ゆっくり物事を考えて動く、会社を取り仕切る重役さん・技術職が多い
 
会話をするときは、
話すスピードを合わせたり、タイミング良く相づちを打つよう心がけ
その人にあったテンポにこちらが合わせるようにする。
 
音楽にもリズム感が必要なように、会話にもリズム感が必要です。
 
 
早口の人には              
相手の話を少し前のめりの姿勢で相づちをしながら
話すスピード(リズム)に合わせ同調していきます。
会話のスピードも、同じくらいで進める。
 
ゆっくり話す人には、 
「そうなんですね~」 と深くうなずいて話をきく。
会話のスピードも、同じくらいで進める。
 
お互いのリズム感がぴったり合うと
・話しやすい
・フィーリングが合う
・この人とは相性が良さそう
と、
短時間で深いコミュニケーションをとることができます。
 
相手の話しのテンポにあわせて会話をするよう心掛けてみてください。
 

1・強い言葉を使う

言葉には力(パワー)があります。   
・自分が話す言葉
・相手が話す言葉 
・聞く言葉
・想像する言葉
一言で言葉といっても色々あります
 
人は耳に入ってきた言葉を頭でイメージ・連想・妄想し行動に移していきます。  
 
人間の行動の源は言葉です。
言葉から感情が動き行動していきます
 
『あなたの言葉によって相手に大きな影響を与えます』
『あなたの言葉によって相手の行動を変えてしまいます』
 
それほど言葉には大きな影響力があります。
 
せっかく時間をかけてプレゼンしたのに、上手く伝わらない、、
説得力に欠ける、、相手に即決してもらえない、、
これでは、勿体ないです
 
「なるほど!」「よくわかった!」「今すぐ買います」 
 
相手の心に鐘を鳴らし、即行動してもらえるよう
言葉の力を最大に活かしあなたの力を発揮しましょう!
 
【言葉の選択】           
 
話しがぼやけていて「ふーん…」と言われてしまったり
あと、一押なのにもう一歩が決めきれない、
この後の言葉が見つからない、、
 
これは訴求が弱く相手に明確なイメージが出来ていないため
ぼんやりとしか伝わっていないということです。
 
抽象的で曖昧な言葉ばかり並べていると、
具体的なイメージがわかないので相手もピンときません。
 
ピンと来ないと感情が大きく動くこともありませんので
「欲しい! 買います!」
とは、なりにくいのです。
 
 
相手の心を動かすには
心の奥までズドンと伝わる強い言葉を使っていきます。
 
水戸黄門の主役 水戸光圀も最後のとりでに印籠を出します。
 
戦国時代、相手と戦うとき武器を持っている側が断然有利です
相手が刀を持ち、こちらが素手だっだら 勝ち目はありません。
 
それと同じように話の中で強い言葉(武器)を足すことにより
訴求ができインパクトが生まれます。
 
「興味あります!」
「今すぐ欲しい!」
「ワクワクしてきました!」
 
言葉の使い方によって知って、
相手を大きく惹きつけることができます。
 
伝えたい言葉に適したワードを加えると、
相手の感情を動かす言葉になります
 
例えば数字でお得感を表すとしたら?
「今すぐ決断された先着10名様には○○円引きになります」
 
感情を刺激するとしたら?
「○○を使うことによって、休日が待ちどうしくなる
 
簡単、便利さを表すとしたら?
「○○するだけで、今すぐ実感できる」
 
お客様が商品を購入後、
頭の中にはっきりと絵が浮かび
自分をリアルにイメージできるよう
具体的な言葉を使っていくと感情が動きます
 
いつものプレゼンにもう1歩、
踏み込んで強い言葉を足していくことにより、
伝わり方も大きく変わっていきます。
 
年齢、性別、職業、相手によって
グサッと刺さる言葉は変わってきます。
 
それぞれにあった最もベストな言葉を
選んでおいて、いつでも使えるように準備しておきましょう。
 
参考になる本 
 
 
 
 
 

 

 

2・こっちが お客さんを選ぶ

買い手側にも営業マンを選ぶ権利があります。 
当然ですが、営業マンにもお客様を選ぶ権利があります。
 
 
売上が思うように上がらない、、
思うように契約が決まらない、、
 
このような場合
見込客が来たら『決めなきゃ・売らなきゃ』と
想いばかり先行した先走り営業をしていたり、
とにかく目先の契約をなんとか取ろうと、
 
自分本位の営業をしたり
あなた自身、目先ばかりに捉われ過ぎ
パフォーマンスの低い仕事になっていませんか??
 
 
お客様に対して、
最高の仕事を提供するためには
 
あなたの商品の売りは何なのか?
あなたのお客さんは誰なのか?
どんな人をお客さんとして選ぶと良いのか?
あなたが最も満足させることのできるお客さんは誰なのか?
 
商品コンセプト!
ターゲット層!
をあなたがきちんと理解した上で営業活動をしていきましょう。
 
 
売りもコンセプトも曖昧だと、
中途半端になってしまいます。
 
 
すべてのお客さんに満足してもらうことはできません。
 
あなたの選んだお客様に、
満足してもらうことだけを徹底的に考えるべきです!
  
そのためにも、
あなたがお客様選びをする必要があります。
 
 
 
選ぶ相手を間違えると
商品を購入後おかしなクレームがきたり、
見当違いな誹謗中傷が拡散され、
営業妨害やストレスの原因になることもあります。   
 
 
 
このようなケースにならないためにも
商品(サービス)の 条件に合わないお客さんに対しては、
たとえ「商品を売って下さい!」
と言われたとしてもそれを断るくらいの
勇気を持ちましょう。
 
 
あなたは、どのようなお客様と
お付き合いしていきたいでしょうか?
 
お客様を選ぶことによって  
質の高いサービス・手厚いサポートができ
満足度をさらに高めることができます。
 
3年・5年・10年と長期的に良い関係性も創れ
リピーターにもなっていただけます。
 
営業としても
「売らずして、売れる!」
最も理想的なスタイルにも繋がっていきます。
 
 
すべてのお客さんを満たすことはできません。
そのために、あなたがお客様を選ぶ必要があります
 
【理想的なお客様の基準を作る】
・年齢 性別 職業 年収  
・家族構成 
・今の悩み
・将来の夢
 
基準を作ることによって、
自信を持って全力でセールスすることができます。
商品に価値を感じてくれる理想的なお客様を選んでいるので
売り・コンセプトも的確に伝わります。
 
お客様を選んだことにより、
お客様からも選ばれるWIN-WINの関係を築くことができます。
 
 
逆に、
こんな人はお客様にしたくない、
相手にしたくないあなたの基準に満たない、
「未基準お客様リスト」も作っておくといいでしょう。
 
商品・サービス内容によって異なりますが
 
依存体質の人はお断り!
面倒くさがり屋はお断り!
学習意識の低い人はお断り!
 
あなたの基準に満たない人は 
たとえ「売ってください!」と言われたとしても
断わることも必要です。
 
私たちも 最高の仕事を提供し、
息の永い関係性を創り
お客様からの信頼残高を増やしていきましょう

1・ハイテンション

先ずは、元気よく テンション高く行きましょう
『私は目の前の人の人生を変える、』
そう言った想いを持って常に お客様と接するのは重要です
 
では、
テンションを上げるには、どうしたらよいのか!
実は 朝起きた瞬間から始まってます。
布団から出るのが辛い、、
後5分寝たい、、
グズグズしながら起きると その空気感で
一日が始まってしまいます。
 
ですから、
布団から出る瞬間
歯を磨く瞬間
朝食を食べる瞬間から
『今日も一日、最高です!』
と、心で3回叫び 自分のモチベーションを
マックスに持っていきましょう。
 
人生の中で 1番若い日は 今日です
人生で1番若い今日 頑張らなければ、
いつ頑張れますか?
 
日々の朝スタート時点から、明るくスタートを切る。
明るくスタートを切ることにより、
一日の流れが決まります。
 
スタートを切るという事はゴールも決めましょう
ゴールがあるから スタートダッシュできる。
 
短距離 中距離 長距離 走る長さによって ペースは違います。
それと同じように 今日のゴールを決め それによって
自分のテンションのゴールを決める。
 
そのゴールが決まったらあとは、テンション上げて走るだけです。
 
テンション上げる方法
朝 鏡の前で思い切り笑う!
朝一外に出てラジオ体操する
会社に出勤移動中などにテンション上がる曲を聞く
ご自身のテンションUPの方法を1つ見つけて下さい
 
テンション上がると
声が大きくなる
笑顔が多くなる
相手に良いイメージングをプレゼン 贈り物ができる
 
 
 
 
あなたの理想的な人を見つけてください
俳優 女優 芸人 先輩 上司
誰でも良いので たった一人に絞ってください
 
成功の近道は、素直 真似るです
 
あなたの理想の人はどなたですか?
あなたは、どのような自分になりたいですか?
お客様に どうなってほしいですか?
 
まず3つの何故を書き出してみて下さい!

3・今 すぐ欲しいと言わせる

『今すぐ 買います!』
と、即決してもらうためには、どうしたら良いのでしょうか?
 
買ってほしい”  は売り手の都合
買います”  は買い手の決断です。
 
「売り手目線」で営業するのと
「買い手目線」で営業するのでは、全く変わります
売り目線だと、商品の機能や利便性をメインで話します。
買い目線だと、相手が何を求めているか?
その商品を使う事によってどんなメリットがあるのか?
どんな未来が待っているのか?
を考え話を進めていきます。
 
売れる営業と売れない営業との最大の違いは、
ここだと思います。   
 
相手に提案する考え方の違いが結果の違いになってきます
 
欲しいと言ってもらうためには、
買い手目線に立つのが重要です
 
 
【購買意欲をかき立てる】
人は どのようなときに 「欲しい」と思うのか?
「欲しい」と思うのには、必ず理由があります
「欲しい」という感情にならないと購入しません
 
お客様の心に響き
感情を動かすにはどうしたら良いのか?
 
まず相手の注意を引き意識をこちらに向けてもらう
 
お客さんの欲求は 何か?
悩みや不安なことは、何なのか?
 
お客様の現状の悩み望みを会話からリサーチします。                           
 
今後を変えたいと言う望みがある場合は
これを手に入れたら、あなたの人生が良くなる・楽しくなるという提案(快楽)
今、悩みがある場合は
これを手に入れたら、こんなことが解消されますと言う提案(苦痛)
 
人は必ず商品を購入するとき、どちらかの感情があります。
相手によって違いますので、しっかりとリサーチの段階で判断しましょう
 
 
【人が快楽を感じること】
・お金が増える
・楽ができる
・時間にゆとりができる
・楽しめる
・人から信頼される
・安心できる
 
【人が苦痛を感じること】
・常にストレスがある
・お金の不安
・恐怖から逃れる
・人間関係での苦しみ
 
具体的に
『この商品だったらその問題解決や改善できますよ』
という提案をしていきます
 
お客様の欲求を満たすことができる提案ができれば
「欲しい」と思ってもらえます。
自分の頭の中でその商品やサービスを手に取り、
それが自分にとって幸せだと言うことがイメージできれば、
人の購買意欲が増します。
 
商品購入後の
楽しい時間を過ごしている
・家族・同僚・仲間と笑っている姿
・ストレス・不安がなくなっている自分
などを想像してもらうとかなり効果的です。
 
 注意→興味→問題解決
この流れで話を組み立てていき
相手目線に立ちに一番役に立つ情報を伝えていきましょう
 
お客様に、一番ベストな提案ができるよう事前準備として
 
 
○○のような問題解決ができます
○○のような望みが叶います
という、商品を手に入れた後の自分を想像できる
ストーリを作っておきましょう。
 
年齢、性別によっても全く変わってきます。
異性や年齢の違う方のストーリーは、
対象者に近い年齢・性別の知人などにリサーチをして
情報を集めていきましょう。
 
人の心理として、損はしたくないと思います。
その商品が値段以上の価値を感じると思えば
財布のヒモは緩んでしまいます
 
買い手目線にたち、
お客様の心に響くような提案をしていきましょう

7-1 相手によって変える

年齢性別によって興味を持つ部分はかなり違ってきます。

せっかくお客様が商品に対して興味を持っているのに
的外れなことを言っていたら、契約の決まるものも決まりません。

相手によって落としどころは変わってきますので
この世代だったら、この流れで話す
また、別の世代だったらこんな話し

と言う風に、しっかり相手によって話しを変え
的外れにならないようにしましょう

アフターメンテナンス

商品によってもかわりますが、売り切り商品以外
基本的にはアフターは必要です。

アフターフォローを、しっかりやることにより
お客様との信頼関係も深まり、次回の購入にもつながりますし
紹介と言う形も出てきます。